مفاوضات ناجحة. بيع نفسك

2024 مؤلف: Harry Day | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 15:39

لا تبدو مصطلحات السوق "بيع نفسك" ساخرة على الإطلاق. أود أن أقول - واقعي ، لأن أي مفاوضات (على عكس اللقاءات وحفلات توديع العزوبية) يكون هدفها نتيجة معينة. عقد. في كثير من الأحيان تجاري

إذا كنت متعاقدًا ، فأنت تبيع خدماتك ؛ إذا كنت مصنعًا ، فأنت تبيع البضائع. عندما تتقدم لوظيفة ، فأنت تبيع وقتك لصاحب العمل. ما تشترك فيه جميع المفاوضات هو المبيعات. وبشكل أكثر عمومية ، في كل مرة "يبيع" المفاوض نفسه. هو الذي يمثل المنظمة في حالة بيع السلع أو الخدمات وهو يمثل نفسه عند بيع خدماته أو وقته.

بناءً على ما سبق ، يجب على المرء أن يفهم مدى أهمية أن يمثل أي "مفاوض" ناجح نفسه ، ليس فقط أي شيء ، ولكن شيئًا مهمًا ومختصًا. وهذا بالطبع يحيلنا إلى موضوع التقييم الذاتي بالكامل. المزيد عن هذا لاحقًا. في غضون ذلك ، نظرية صغيرة.

يدرك رجال الأعمال في جميع أنحاء العالم أهمية الفوز في المفاوضات ، وبالتالي ، ابتكر علماء النفس عدة تقنيات مختلفة للتلاعب في المفاوضات مع الخصم ، وضغط القوة ، وأساليب القمع الأخلاقي. هذه المعرفة مهمة أيضًا للسياسيين والمديرين وما إلى ذلك. كيف يمكن لكل هذه الأساليب "الصارمة" أن تتصل بأناس طيبين ومخلصين لا يتوقون للسلطة السياسية؟

بعد كل شيء ، فإن المبادئ الأساسية (هناك المزيد منها ، وسأسمي بعضها) للمفاوضات تحت الضغط (كما يطلق عليها) هي مواجهة نفسية لحل السؤال "من على القمة؟" يتعلق الأمر بقمع إرادة أو سلطة أحد المشاركين في هذه المفاوضات. من المستحسن أن تكون هذه إرادة خصمك ، لا إرادتك.

في سيكولوجية المساومة الصعبة ، يتم وصف أدوات التأثير الرئيسية التالية:

1. وجود مادة مساومة خفية على الخصم. (ألعاب قذرة ، تقريبًا ابتزاز).

2. التضليل ، الخداع. على سبيل المثال ، أظهر بعض الجنرالات القدامى تفوقهم على القلاع المحاصرة من خلال إشعال العديد من الحرائق في الليل ، أي عشرة أضعاف قوتهم القتالية الحقيقية.

الخطاب المقنع أكثر تأثيراً من الكلام المنطقي غير المقنع. التناقض أو الحزن ، قرر بنفسك ، ومع ذلك ، هذه حقيقة.

3. وجود سلطة كبيرة للخصم من جانبك

حتى الأطفال ، عندما تصل المفاوضات إلى مأزق عاطفي ، يمكن سماع ملاحظات: - ومن هو أخي الذي تعرفه؟ في بعض مجتمعات الأعمال ، يحدث نفس الشيء طوال الوقت.

يمكن قول الشيء نفسه عن المفاوضات الدولية.

4. تفوق الموارد

إن إظهار للعدو رافعة موارد قوية هو أيضًا عنصر من عناصر ضغط القوة. السيارات باهظة الثمن ، والهواتف ، والبدلات ، والمكاتب ، والساعات والمجوهرات هي مرة أخرى رافعة بدائية ولكنها فعالة للضغط القوي على خصم غير مستعد أثناء المفاوضات.

5. الكفاءة المهنية

إذا كان لديك خبير معين في موضوع المفاوضات من جانبك ، فإن وجوده بحد ذاته هو رافعة فعالة لتنفيذ ضغط القوة الناعمة على المعارضين.

خاصة عندما يتعلق الأمر بالمعاملات التجارية والمواقف مع ألعاب الأسعار. في كثير من الأحيان أثناء المفاوضات ، يمكن للمرء أن يستمع إلى الحجج المؤيدة لموقف أحد الطرفين ، والتي يدعمها خبير (أو فحص "مستقل").

في حالة ما إذا كانت المفاوضات تتعلق بشكل أساسي بسعر منتج أو خدمة ، أو قيمة أنت كمتخصص ، يجب أن تصبح كفاءتك المهنية هي الرافعة الرئيسية (وربما الحمد لله ، الوحيدة) للضغط. وهذه أيضًا قوة. قوة "الخبير" ما يسمى. وبالتالي ، ما زلنا لا نستطيع الابتعاد عن المواجهة الأبدية. ما لم تكن اللعبة عادلة بدون ابتزاز ومخادعة.

أنت بحاجة لبيع نفسك.وإذا كنت تعترض عقليًا الآن على أن الأمر ليس كذلك ، ولا تستخدم النفوذ (الضغط) ، أطلب منك أن تتذكر كيف ارتديت ملابسك بعناية ورسمت مكياجك قبل المفاوضات "المهمة". ألم ترتدي أي مجوهرات تعني شيئًا؟ ولا إكسسوارات مثل الساعات وحقائب اليد؟

هذا يسمى ضغط المورد. سواء كنت تعرف عن التلاعب في هذه الحالة أم لا ، لا يهم. بشكل حدسي ، تحاول إثارة إعجاب و … … اكتساب القوة. (هذا ما يسمى.)

أنا أعتبر أن منصب سلطة الخبير أكثر موثوقية. بعد كل شيء ، ماذا ستفعل إذا ، لأي سبب من الأسباب ، تركت معززات الوزن العقلية في المنزل؟ كل ما تبقى هو استخدام ما لا يمكن انتزاعه منك. خبرتك. حرفية.

بالمناسبة ، نظيرك في المفاوضات ليس ملزمًا على الإطلاق بمعرفة كل مواهبك ومزاياك. سيكون قادرًا على رؤية هذا المورد المتفوق بعينيه ، وحتى ذلك الحين ، إذا تم القبض على رفيق ملتزم. وسيتعين عليك التحدث عن كفاءتك شخصيًا. بخوف؟ أم تخجل؟ لتثني على نفسك كشيء…. غير مريح…. أليس كذلك؟ لا ليس مثل هذا!

الشخص المقابل لك يحتاج إلى منتجك أو خدمتك. أو أنت نفسك كموظف. بعد كل شيء ، ليس مضطرا لشراء خنزير في كزة؟

يمكنك أن تتخيل نفسك مثل أي شخص آخر. انت تعرف نفسك. أم لا؟ أنت بالتأكيد من يحتاج "صاحب العمل" هذا … أم لا؟

ثقتك بنفسك ، وكذلك شكوكك في نفسك ، فإن "المفاوض" سوف يمسك بسرعة. لذلك ، عند التحضير للمفاوضات ، لا يكفي الحصول على معلومات حول خبرتك ، بل يجب أن تعرفها. حتى تعرف ، بحيث يمكن نقل هذه المعرفة إلى أشخاص آخرين عن طريق إشارات غير لفظية مختلفة.

يمكنك بالطبع "تعلم" هذه الإشارات ، ومع ذلك ، من المستحيل الحفاظ على سيطرة مستمرة على نفسك ، فهناك احتمال أن "تخترق" وتتخلص من مشاعرك الحقيقية ، وترتجف مثل ذيل الأرنب. ثم يمكنك تأنيب أساليب "لا تعمل".

التقنيات لا تعمل بشكل جيد بدون جوهر داخلي ، هذا صحيح. حقيقة الحياة. لذلك ، تحتاج بالتأكيد إلى معرفة عرض البيع الفريد الخاص بك (أي معرفة ما هو تفردك وخبرتك) ، بالإضافة إلى معرفة احتياجات الشخص الذي تتفاوض معه.

بالمناسبة ، هذا أسلوب جيد سيساعد الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير الذات الكافي للفوز بالمفاوضات ، والأشخاص الذين فقدوها ، على التفكير في مدى كفاية تقديرهم لذاتهم.

وبالتالي. في أي مفاوضات مستقبلية ، أقترح عليك تتبع من يديرها. إذا كنت تعتقد أنهم "يذهبون بمفردهم" ، فحاول أن تعرف بالضبط من يطرح الأسئلة ومن يجيب عليها. وتذكر من يسأل عادة أسئلة إلى تلميذ مذنب ، أو يخدع موظفًا ، أو شريكًا مرحًا.

الجزء الثاني. اخذ زمام المبادرة. اسال اسئلة. بالمناسبة ، تقع على عاتقك مسؤولية تحديد احتياجات العميل.