2024 مؤلف: Harry Day | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 15:39
جاء المخترع إلى الملك وقال: "لقد اخترعت مدفعًا يخترق أي درع. هنا رسم ".
أعجب الملك بالمخطط واشترى. ثم يقول المخترع: "لقد اخترعت الدرع الذي لن تخترقه هذه البندقية". فاجأ الملك واشترى الدرع.
ثم يقول المخترع: "لكن لدي رسم لمدفع يخترق هذا الدرع".
اشترى الملك أيضًا هذا المخطط ، ثم درعًا جديدًا. ولكن عندما أراد المخترع بيع رسم جديد آخر ، غضب الملك وأمر بالبحث عن المخترع - وعُثر بحوزته على عشرة رسومات أخرى للدروع والبنادق …
في المبيعات ، "المدفع" هي تقنية إقناع في ترسانة البائع ، و "الدرع" هو دفاع ضد تلاعب المشتري.
نشأت فكرة كتابة هذا المقال بعد أن اتصل بي شاب على مبدأ الاتصال البارد وعرض عليه شراء خدمة إعلانية. لقد استمعت إلى الاقتراح وتتبعت في نفسي كرهًا مستمرًا للمحادثة والتهيج. كطبيب نفساني يحلل نفسي ومقدم التدريبات التربوية ، فكرت: لماذا ، بعد كل شيء ، فعل الرجل كل شيء بشكل صحيح؟
وهذا ما جئت إليه. نظرًا لأنني على دراية بتقنيات البيع ، بعد أن سمعت على الطرف الآخر من الخط شخصًا يستخدم نموذجًا معينًا عند التواصل معي ، فقد اعتبرته محاولة للتلاعب بعقلي. ببساطة ، لقد اعتبرتها خداعًا. وفقًا لذلك ، كان هناك موقف تجاه هذا الشخص باعتباره مخادعًا. وحتى لو كان منتجه أو خدمته هو ما أحتاجه ، فإن الموقف السلبي تجاه مقدم العرض ينتقل على الفور إلى خدماته ومنتجاته.
وهذا ما يسمى تأثير "الهالة".
"بندقية" البائع لم تخترق "الدرع" الوقائي للمشتري. لا أحد يريد أن يتم التلاعب به. لا يريد المشتري "بيع" البضائع.
لا يريد المشتري التواصل مع البائع الذي يقول وجهه: "أنا بائع رائع وسأبيع لك أي شيء حتى لو لم تكن بحاجة إليه". ويتم وضع مثل هذه المعتقدات في مندوبي المبيعات أثناء تدريبات المبيعات ، حيث يتم طرحها في رؤوسهم: "أنت بائع رائع". يتوقف هؤلاء البائعون عن رؤية شخص ما في المشتري ، ويرون شيئًا للتلاعب بهم.
كيف تخرج من هذا الموقف وتصبح بائعًا جيدًا؟ كيفية حل هذه المشكلة؟
نحن نقدم طريقتين.
الطريقة الأولى: تعلم باستمرار طرق بيع جديدة - بحيث لم يلتق بها المشتري بعد. أي ، قم باستمرار بإنشاء "بندقية" جديدة لا يمتلكها منافسوك بعد ، ولم يكن لدى المشتري الوقت لوضع الدرع على هذه الطريقة. الطريقة ليست الأفضل ، لأن قناعاتك الداخلية عن "البائع الصعب" ستجعلك متهورًا إلى مشترٍ محنك.
الطريقة الثانية: البيع بدون بيع. على سبيل المثال ، سأخبرك بحالة من ممارستي الخاصة. جئنا إلى مفاوضات حول تدريب العسل. بدأ الموظفون يكتشفون: ماذا يريدون ، ما هي المشاكل. بينما كان الحديث يدور حول مشاكلهم ، كنا في نفس المجال ، في نفس الجانب. وبمجرد أن تطرقت المحادثة إلى الشكل والدفع ، انحنى كلا المديرين التنفيذيين إلى الخلف ، وطووا أيديهم ، وقال أحدهم ، "هنا تأتي المبيعات". الخلاصة: لا تقف مع المشتري على طرفي نقيض من الحاجز ، وكن دائمًا هناك.
كيف احقق هذا؟ العميل الذي يأتي إليك لديه مشكلة (حاجة) يريد حلها. وهو يبحث عن مساعد في حل هذه المشكلة. يريد المشتري أن يرى في وجهك مثل هذا المساعد ، مشبعًا بمشكلته ، وليس متلاعبًا. إنه يريد أن يرى ويريد أن يشعر أنك تريد مساعدته في تلبية حاجته - وليس مساعدتك على حسابه.
بالنسبة للبائعين ، وخاصة المبتدئين ، أود أن أضيف: لا تعتقد أن المشترين أغبى منك. تتم قراءة هذا على مستوى غير لفظي. حاول أن تكون صادقًا ولطيفًا. لا تستخدم القوالب ، فهي مرئية على الفور تقريبًا - وهذا أمر مثير للاشمئزاز. ثق في أن خدمة منتجك ستلبي حاجة العميل. هذا الاعتقاد يعمل بشكل أفضل من أي شخص آخر.
الرغبة الصادقة في المساعدة ليست "بندقية" ؛ فالمشتري لا يحتاج إلى بناء "درع" عليه.
حظا موفقا في مبيعاتك!
موصى به:
ليز بوربو: لا يمكن للرجل أن يتحسن بدون مسامحة نفسه
أريد أن أكرر أن الشخص لا يمكن أن يتحسن بدون مسامحة نفسه. تفتح هذه المرحلة الأساسية إمكانية تحويل ليس فقط حبنا لأنفسنا ، ولكن أيضًا القلب والدم في جسدنا المادي. هذا الدم الجديد ، المليء بطاقة الحب المكتشف حديثًا ، سيغسل الجسم كله ، مثل بلسم معجزة ، ويشفي جميع الخلايا في طريقه.
بدون بذور
لديّ معارفي - أحد هؤلاء الأشخاص الذين يحققون كل شيء من خلال التغلب. الهدف ليس مهمًا مثل ارتفاع العائق أمامه والجهد المطلوب للقفز. كان شخص ما يسبح طوال حياته مثل نهر كسول - أينما أخذوه ، سيستقرون هناك في الرمال الدافئة. آخر يخوض منافسة محايدة على أعمق الحمار ، ثم يصرخ منه ، حتى يوجه نظره التدقيق مرة أخرى في وضح النهار إلى المرشحين.
الاعتماد على السلطة باعتباره صراعًا على السلطة بدون مسؤولية
العلاقات التبعية هي صراعات قديمة على السلطة. لا يمثل كل شريك في هذا الزوج نفسه منفصلاً بسبب طفولته - وليس مرحلة البلوغ. عادة ما يبني الشخص البالغ ، البالغ داخليًا ، علاقات صحية متساوية إلى حد ما. الاعتماد على الآخرين هو في الأساس مؤشر على عدم بلوغ سن الرشد.
التلاعب بالإعلانات و "المحتوى الفريد": كيفية بيع وشراء خدمة عالية الجودة على الإنترنت
هذا الصباح وصلت رسالة إلى صندوق الوارد الخاص بي. قالت "عزيزتي ليلي". - ندعوك إلى مؤتمر فريد يجمع بين المعلمين المتقدمين والأذكياء والمهنيين مثلك. سيجتمع أفضل المعلمين في كوكب اللغة الإنجليزية لتقديم أعظم الأفكار في العالم لزملائهم الأذكياء بنفس الدرجة … "
مفاوضات ناجحة. بيع نفسك
لا تبدو مصطلحات السوق "بيع نفسك" ساخرة على الإطلاق. أود أن أقول - واقعي ، لأن أي مفاوضات (على عكس اللقاءات وحفلات توديع العزوبية) يكون هدفها نتيجة معينة. عقد. في كثير من الأحيان تجاري. إذا كنت متعاقدًا ، فأنت تبيع خدماتك ؛ إذا كنت مصنعًا ، فأنت تبيع البضائع.
