كيف تحصل على وظيفة في شركة أحلامك: مقابلات تدريبية من "أ" إلى "ي"

2024 مؤلف: Harry Day | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 15:39

اتصل بي مدير من المستوى المتوسط للتشاور مع طلب للمساعدة في اجتياز مقابلة مع مصنع غربي لمستوى TOP-10 في صناعة المستحضرات الصيدلانية لمنصب يعادل منصبه الحالي. في السابق ، عملنا على العديد من المعتقدات المخيفة ، والتي أثرت بشكل كبير على مستوى معيشته ورغبته في المضي قدمًا ، والآن كانت هناك حاجة لجلسات تدريبية لتطوير المهارات في إجراء المقابلات مع قسم الموارد البشرية وفهم سبب التجربة السابقة للتفاعل مع الموارد البشرية في الشركات الكبيرة كانت سلبية. العميل ، دعنا نسميه ديمتري (تم تغيير اسم العميل ، أسماء الشركات والمنتجات ، تم نشر الجلسة بإذن لطيف من محاوري) ، كان لديه العديد من التحولات الغامضة وتقليص غير سارة في حياته المهنية ، يود لمعرفة كيفية تسهيل هذه الزوايا الحادة ، وأيضًا بعد المقابلة التالية ، تلقى العميل ملاحظات من "مدير قوي" دون أي فك تشفير. طلبت وصفًا وظيفيًا وقمت بتحليل احتياجات صاحب العمل ، مع التركيز على إدارة الأفراد ، والتركيز على الأداء ، والنضج الشخصي ، والرؤية الاستراتيجية ، والمهارات التحليلية ، والصفات القيادية. تقرر تكييف البطاقات الرابحة الخاصة بالعميل مع احتياجات صاحب العمل ، وتخفيف الحواف الصعبة أثناء الانتقال ، وحيثما أمكن ، تشديد نقاط الضعف من خلال تعلم توقع الأسئلة غير المريحة وتجاوزها مسبقًا.

بالتفكير في تنسيق هذه المقالة ، قررت تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات المفيدة ، مع تقليل أي شيء عمليًا ، وجعلها واضحة وسهلة القراءة قدر الإمكان. يتم تقديم النص في شكل حوار مع العميل ، حيث يتم الكشف عن عملية تفكير قسم شؤون الموظفين بأدق التفاصيل ، في الواقع ، لقد ظهر دليل كامل لاجتياز المقابلة ، والذي لا يحتوي على نظائر ، والتي يمكن استخدامها من قبل الجميع ، بغض النظر عن الموقع. أنا متأكد من أن هذه المادة ستساعد الكثير من الناس على فهم منطق التطوير الوظيفي ، وإظهار نقاط قوتهم وبطاقاتهم الرابحة ، وكذلك توقع الأسئلة غير المريحة من خصمهم ، مما سيتيح لهم الحصول على ظروف أكثر جاذبية والعمل في شركات الأحلام. رحلة سعيدة ، قراءة ممتعة!

العميل: مساء الخير يا إيفان. هذه المرة أتقدم بطلب للتحضير لمقابلة لوظيفة إدارية شاغرة لمدير إقليمي في شركة من المستوى 10 الأعلى ، في الوقت الحالي أشغل منصبًا معادلاً في شركة تصنيع الأدوية الشرقية.

المدرب: مساء الخير ، ديمتري ، حصلت على وصف وظيفي ، فلنبدأ. ما هو خط الإنتاج ومنطقة المسؤولية التي تتحدث عنها؟

العميل: النصف الجنوبي من موسكو ومنطقة موسكو ، تحدث أخصائي الموارد البشرية (HR) عن خط صحة الرجل / المرأة.

المدرب: فهمت ذلك. ناقشنا عبر الهاتف أن المقابلات مع الموارد البشرية هي الأكثر تحديًا ، لذلك في جلسة اليوم سأشغل منصب مدير الموارد البشرية.

العميل: جيد. ليس لدي أي مشاكل مع مشرفي المباشر ، ويطرح قسم شؤون الموظفين العديد من الأسئلة غير المفهومة وغير الممتعة.

المدرب: يمكننا الذهاب بطريقتين. قم إما بتشغيل المقابلة بأكملها أولاً ، ثم فرز جميع التعليقات ، أو يمكننا القيام بذلك بشكل متسلسل على طول الطريق ، مع المقاطعة ، وإعطاء بعض الملاحظات. كيف ستكون أكثر راحة؟

العميل: دعنا نواصل العمل حتى لا يفوتنا أي شيء.

المدرب: متفق عليه. جيد. ثم شكراً جزيلاً لكم ، ديمتري ، على حضوركم اجتماعنا. من فضلك أخبرنا عن نفسك.

العميل: شكرا لك. أنا أيضًا مسرور جدًا لوجودي معك لإجراء مقابلة. اسمي ديمتري XXX. انا دكتور بالتعليم تخرجت من الجامعة عام 2007. بعد ذلك ، درس لفترة قصيرة موضوع صحة الذكور.في نشاطه قام بزيارة العديد من المراكز العلمية حيث تعرف على مهنة الممثل الطبي. لذلك نشرت سيرتي الذاتية على HeadHunter وانتهى بي الأمر في XXX Alpha. كيف اختارها؟ نعم ، في الواقع ، لا على الإطلاق. هذه هي الشركة الأولى التي دعتني ، اجتازت المقابلة وتم قبولي على الفور.

بعد تجنيد قاعدة العملاء وكسب ولائهم ، بدأ إطلاق منتج جديد ، حيث تم دفع مكافأة فردية لممثلي الشركة من 50 إلى 100 عبوة شهريًا. تمكنت من تلبية هذا المعيار من خلال علاقات جيدة مع العملاء في الشهرين الأولين ، قبل زملائي الأكثر خبرة. تلقيت أنا وخمسة موظفين آخرين في جميع أنحاء روسيا مكافأة نقدية صغيرة (كنت فخورة جدًا بها). في نفس المكان ، في شركة "XXX Alpha" ، اجتزت تدريبي الأول في المبيعات.

المدرب: ديمتري ، أنا أوقفك. بحث. ما هي القصة القصيرة عنك؟ هذه ثلاث دقائق بدون إشارات إلى التعليم ، حول من أنا كمحترف ، ما هي خلفيتي العامة. حيث تطورت ، حيث طورت مدرسة مشتركة. كما ترى ، تتم دراسة جميع السير الذاتية ، بصراحة ، بشكل غير مباشر في الطريق إلى لقاء مع مرشح. لذلك ، من السذاجة أن تتوقع أن يتم الاستماع إلى سيرتك الذاتية بالكامل لمدة 20 دقيقة. يفقد الناس التركيز بعد ثلاث دقائق. والاعتقاد بأنهم درسوا كل شيء بعناية هو أيضًا خطأ.

لذلك ، أقترح أن أقوم بعمل قصة قصيرة عن نفسي وفقًا لصيغة معينة من ثلاث خطوات ، تقسمها بشكل مشروط بدقيقة لكل خطوة.

الخطوة رقم 1. أنت تقدم ملخصًا قصيرًا عن كل الخبرات المهنية ، مع إبراز اللهجات. على سبيل المثال: مساء الخير ، لديّ سنوات عديدة من الخبرة في كذا وكذا الصناعات ، في كذا وكذا وظائف ، في مثل هذه المناطق الجغرافية ، والمسؤولية عن مثل هذه الأدوية ، على التوالي ، سواء كانت عامة أو أصلية. في مثل هذه المجموعات ، كذا وكذا حافظات ، كذا وكذا المناطق ، قمت ببناء فريق ، لدي خبرة إدارية منذ كذا وكذا عام.

مهارات مدير الأشخاص مهمة هنا. يمكن التأكيد أيضًا على أنني عملت ، بشروط ، باللغتين الروسية والمتعددة الجنسيات والأوروبية في شركات تصنيع الأدوية الشرقية ، ولدي خلفية متنوعة للغاية من حيث المحفظة ، من حيث أنواع الشركات وبيئة الشركات.

من المهم هنا توضيح أن هذا هو المكان الذي تطورت فيه كمحترف. هذا هو أول شيء. كل هذا يحتاج لأن يوضع ، بشكل عام ، في جملتين. قائمة بإيجاز شديد.

الخطوة رقم 2. بعد ذلك ، تتحدث عن الدور الذي تقوم به الآن. في الوقت الحالي ، أنت تعمل ، لذلك تقول: "في دوري الحالي ، أنا مسؤول عن ترويج المبيعات والتسويق في مجموعة منتجات كذا وكذا ، تابعة لـ …". في هذه المرحلة ، تضيف ، تقدم تقريرًا إلى رئيس المكتب التمثيلي ، وليس المدير الوطني ، يجب أيضًا التأكيد على ذلك.

هنا ، في الخطوة الثانية ، من المناسب أن تذكر باختصار شديد مشروعًا أو مشروعين قمت بتنفيذهما ، من الناحية المثالية في منصب قيادي ، وهذه التجربة ذات صلة بالوظيفة الشاغرة التي أتيت لمناقشتها. في هذه الحالة ، نتحدث عن كيفية تنمية الفريق ، كما أفهمها. يقول صاحب العمل في الوصف الوظيفي الكثير عن الإدارة والتدريب والنضج الشخصي ، وهذا يحتاج إلى التأكيد. لذلك ، إذا كانت هناك أي حالات تمكنت فيها من تنمية موظفك ، من الناحية المثالية إلى مستوى خليفة ، فستكون هذه "ميزة إضافية" كبيرة ، كما أخبرتني بمثال مشابه عبر الهاتف. إما أن تؤكد على إطلاق منتج جديد ناجح ، أو الإفراط في تحقيق هدف المبيعات ، وهو أمر متعلق بالمسؤوليات الفورية ، والذي يمكن أن يؤكد بشكل أكبر على كفاءتك في هذا الدور ويثير أسئلة إضافية. لا يتمثل هدفك في إعطاء كل التفاصيل دفعة واحدة ، ولكن تحديد بعض المشاريع البارزة المثيرة للاهتمام بضربات كبيرة جدًا من أجل جذب انتباه القائم بإجراء المقابلة إليها.تأكد من أنه بعد الانتهاء من قصة قصيرة عن نفسك ، فإنهم يريدون العودة إلى هذا ، وأنت سعيد بذلك فقط ، لأنك قد أعددت صياغة القصص مسبقًا.

الخطوة رقم 3. أنت أيضًا ، بالكاد تذكر فقط عن هذه المشاريع ، تنتقل إلى الخطوة الثالثة ، حيث ترمي جسرًا بين مكانك الحالي والمكان الذي تريد المضي قدمًا فيه. من وجهة نظر منطق تطور حياتك المهنية. وحدد السبب الذي دفعك إلى التفكير في وظائف شاغرة جديدة.

من الضروري أن تقول ما تهتم به على وجه التحديد في هذه الشركة ، ولماذا هي وليس شركة أخرى. ولماذا بالضبط هذا الدور ، لماذا أنت مهتم بمجموعة المنتجات الجديدة. يمكننا القول ، من ناحية أخرى ، هذه فرصة لك لنوع من النمو الأفقي ، للعودة إلى أعلى 10. ومن ناحية أخرى ، هذه فرصة لتوسيع خبرتك ، لأن هذه الفئة من المنتجات لم يسبق لها مثيل. من المهم التأكيد في الحافز على ما يلي: “بعد التخرج من الجامعة الطبية ، انخرطت في السنة الأولى في المجال العلمي ودراسة موضوع صحة الذكور. في البداية كانت قريبة جدًا مني.

وبالتالي ، لن يكون هناك سعر إذا تمكنت من إدارة هذه المعالم الرئيسية ودوافعك للتحرك في غضون ثلاث دقائق. لأنه ، على أي حال ، سيكون السؤال التالي لمحاورنا: "لماذا تريد المغادرة؟ ولماذا تريد الانضمام إلينا؟ " ولكن يمكن طرح هذه الأسئلة في لحظات غير مريحة بالنسبة لك ، وأنت تقدمها في المفتاح الذي يكون مناسبًا لك للتحدث فيه. بشكل عام ، أنت تتجاوز موضوع انتقال محتمل غير مريح. وهكذا ، في الدقائق الخمس الأولى ، تناقش هذا الموضوع في سيناريو مريح لك ، ثم زفر وناقش تجربة عملك. إذا لم تكن هناك أسئلة ، فهل يمكننا التدرب؟

العميل: تعال ، نعم. لذلك ، كتبت قليلاً هنا. تعميم الخبرة المهنية. أنا مستعد.

المدرب: مرحبًا. شكرا لقدومك. من فضلك أخبرنا عن نفسك.

العميل: مساء الخير اسمي ديمتري. إجمالي خبرة 13 عامًا ، منها أكثر من خمس سنوات في مناصب قيادية في مختلف المجالات الطبية ، سواء في الشركات الأصلية أو العامة. في منصبي الحالي ، أقوم بالترويج لمجموعة واسعة من المنتجات الصيدلانية في مجالات أمراض الجهاز الهضمي والمضادات الحيوية وطب الأطفال والصدمات وطب الأعصاب.

في الوقت الحالي أنا مسؤول عن منطقة موسكو والمنطقة الفيدرالية المركزية.

المدرب: هل تريد إعطاء المزيد من المعلومات؟ لقد ذكرت الحافظة فقط ، لكنك لم تقل أنك عملت في شركات روسية وأوروبية وشرقية. وكلاهما من جانب الشركة المصنعة وجانب وكالة التسويق للترويج. أن يكون لديك منظور فريد من كلا الجانبين ، والذي على الأرجح لا يحتوي على معظم المرشحين الآخرين الذين حضروا للمقابلات. إنها تجربة واسعة وفريدة من نوعها. أضف أيضًا السنة التي كنت تدير فيها الفريق.

العميل: فهمت. جيد. اسمي ديمتري ، خبرة أكثر من 13 عامًا في صناعة الأدوية ، منها أكثر من خمس سنوات في منصب قيادي. لقد عملت في شركات روسية ، وهندية ، وأمريكية ، وأوروبية غربية ، سواء في أعلى 10 شركات أو شركات عائلية صغيرة. تشكيل رؤية واسعة ، سواء من جانب الشركة المصنعة أو من جانب وكالة التسويق للترويج. عمل في المجالات الطبية: أمراض الجهاز الهضمي ، والمضادات الحيوية ، وطب الأطفال ، والرضوض ، وطب الأعصاب ، والأنف والأذن والحنجرة.

ثانيًا: أعمل حاليًا في منصب إداري للمدير الإقليمي لقسم الترقية لمنطقتي موسكو والمقاطعة الفيدرالية المركزية. في خضوعي المباشر ، هناك اثنا عشر موظفًا ، ثمانية منهم في موسكو و 4 في المنطقة الفيدرالية المركزية.

في الوقت الحالي أرغب في الانتقال والعودة إلى الشركة الأصلية والبحث عن النمو الأفقي ، فأنا لم أعمل في مجال صحة الذكور والإناث. لكنني تطرقت بشكل غير مباشر إلى هذا الموضوع ، فعندما انخرطت في أنشطة علمية بعد المعهد ، كان قريبًا مني.

سأتطرق بإيجاز إلى المشاريع الناجحة.أستطيع أن أؤكد أنه في خضوعي المباشر الآن ، يوجد مدير حساب رئيسي قمت بتعيينه وتربيته. يتم اعتباره أفقيًا لمشاريع السرطان الأكثر جدية ، إذا نجح ، يمكنه أن يجد نفسه بسرعة في منصب قيادي.

لقد أطلقت بنجاح منتجات جديدة في السوق مرارًا وتكرارًا ، وسأشرح بمزيد من التفاصيل حول إطلاق منتجين جديدين تم إصدارهما منذ حوالي عام. في الوقت الحالي ، وصل فريقي ، بدءًا من نقطة الصفر ، إلى إنتاجية مبيعات 100 عبوة لكل ممثل طبي بتكلفة المنتج الأول 700 روبل لكل عبوة ، والثاني - 1000. وفي الوقت نفسه ، ليس لدينا دعم عمليًا من سلاسل الصيدليات وقسم المستشفى ، كل هذا قمنا به بنفسك. حسنًا ، وأحد إنجازاتي الرئيسية: يمكنني إنشاء فريق من البداية ، ويمكنني تعيين الموظفين وتنميتهم. في الشركة الحالية ، عندما حصلت على وظيفة لأول مرة ، اضطررت إلى طرد العديد من الأشخاص من الفريق القديم ، وفي الواقع ، تكوين فريق جديد وتنميته. هل يجب أن نتحدث عنها؟ من هذه التجربة ، تلقيت العديد من الأسئلة غير السارة. ربما بسبب هذا ، تلقيت ملاحظات على "مدير جريء"؟

المدرب: نعم ، نعم ، نعم ، سأعود إلى هذا. والجزء الثالث من القصة القصيرة؟

العميل: الجزء الثالث. وأنا أحب ذلك قال الثاني. إلى أين أريد الانتقال بعد ذلك؟ أريد الانتقال إلى الشركة الأصلية.

المدرب: عظيم.

العميل: لقد خلطت النقاط قليلاً.

المدرب: لا شيء. بدا الأمر رائعًا. مقارنة السماء والأرض بالطريقة التي بدأت بها في الأصل. يبدو أكثر وضوحا وأكثر تنظيما. التعليق الوحيد: عندما حددت منطقة المسؤولية ، كل شيء على ما يرام ، كل شيء واضح. ثم ذهبوا إلى ذكر المشاريع. بشكل عام ، المشروعان الأول والثالث هما نفس الشيء ، يتعلق الأمر ببناء فريق. لذلك لا جدوى من التكرار.

العميل: والثالث يعني أنني جندت أشخاصًا من الصفر ، وفي البداية لم أجند فقط ، بل ربّيت موظفًا أيضًا.

المدرب: أعتقد أنه فيما يتعلق بهذا الدور ، من الأهمية بمكان التأكيد على أنك قمت بتربية شخص قوي ، وأنك ، من حيث المبدأ ، لا تستطيع إطلاق النار فحسب ، بل أيضًا على تربية الأشخاص من الفريق الذي حصلت عليه. لذلك أعتقد أن المثال الأول أكثر صلة بالموضوع. فقط أكد أنه في غضون ثلاث سنوات ، نما فريقي موظفًا قويًا ليصبح مديرًا رئيسيًا للحسابات ، والذي تفكر فيه الآن للترقية في مشاريع الأورام. على الأقل ، لا تدع وريثًا ، كما أفهمها ، لكن اتضح أنه شخص يجب تربيته ، هذه "ميزة" جيدة. تحتاج إلى التأكيد على مثل هذه الأمثلة من الخبرة الإدارية ورغبتك في تربية الناس. تتمثل مهمة المدير الكفء في عدم ترك مجال محترق ، بل على العكس من ذلك ، ترك فريق قوي.

والمشروع الثاني بإطلاق … قلت كل شيء على أكمل وجه ، لكنك بدأت في الخوض في التفاصيل. لماذا أحتاج إلى معرفة تكلفة عبوة الأدوية؟ كنت مهتمًا بسماع أنك رفعت مبيعات منتج جديد من الصفر إلى هذا الحجم في شكل قطع أو نقود ، فما هي الحصة في إجمالي إيرادات محفظتك وإيرادات الشركة ككل ، وماذا؟ كانت الحصة السوقية ولأي فترة؟ أنت لم تعط الرقم الدقيق لتوضيح ذلك. وأنت لم تقل إلى متى. أي لم يكن لدي صورة في رأسي ، ما هو الإنجاز في الواقع. لدى المرء انطباع أنه عندما لا يكون لديك شيء ، وكنت قد فعلت شيئًا على الأقل ، فإنه يبدو دائمًا وكأنه إنجاز جميل. لكن مع ذلك ، ماذا كان؟ ربما تم تحقيق هذه النتائج في سوق هابطة ، أو في أي شيء آخر. تحتاج إلى التفكير في كيفية صياغته.

وبالفعل ، بدت وقائع تسريح العمال في بداية الانضمام إلى الشركة قاطعة إلى حد ما. بالنسبة للموارد البشرية ، سيكون لدي سؤال بالتأكيد: ما سبب القرار؟ ما الذي دفع إلى قرار فصل عدة أشخاص دفعة واحدة وتجنيد أشخاص جدد؟

العميل: فهمت. كان هذا بسبب انخفاض المبيعات ، ولم يعمل الناس كثيرًا ولم يرغبوا في ذلك.وبصراحة ، كان من الضروري القيام بذلك بالفعل ، لكن لم يكن هناك أحد في مكاني. ناقشت أنا ومشرفي هذا الأمر واتخذنا قرارًا مشتركًا.

المدرب: غير مقنع.

العميل: كيف تقنع؟ ربما لا ينبغي أن نتحدث عنها على الإطلاق إذن؟

المدرب: في قصة قصيرة عن نفسك ، لا تحتاج بالتأكيد إلى الحديث عنها. إنه فقط إذا ظهر هذا وبدأوا في سؤالك بمزيد من التفاصيل حول مهارات الإدارة (ويجب إخبار هذه الأمثلة) ، فمن المهم التفكير في كيفية تقديمها. من المهم أن نبدأ هنا ليس بحقيقة "جئت ، ولم يكن الفريق كذلك ، لقد طردت الأشخاص على الفور" ، ولكن أولاً وقبل كل شيء ، للتحدث عن مهام العمل. أنهم جاؤوا إلى كذا وكذا المهام من أجل تحويل المنتج من ناقص إلى زائد ، لزيادة حصتها في السوق. بعد إجراء مراجعة للفريق ، رأينا أن العديد من الأشخاص لم يكونوا متعاونين. ناقشنا المشكلة مع المشرف المباشر وحصلنا على الضوء الأخضر لاستبدال الروابط الضعيفة ، وقد تم ذلك بنجاح. ثم تقول نتائج المبيعات للفترة الماضية من الزمن. ثم توصلنا إلى قصة قصيرة ، هل ننتقل أم أن هناك المزيد من الأسئلة؟

العميل: كل شيء واضح ، شكرا لك.

المدرب: الجزء الثاني من السؤال الذي يعثر عليه المرشحون هو إظهار الكفاءات المطلوبة. كانت هناك تعليقات بشأنك كمدير جريء ، فلنبحث هناك. من فضلك أخبرنا عن أصعب مهمة كان عليك مواجهتها عند العمل مع فريق.

العميل: الجزء الأصعب؟ مسألة تحفيز الموظف. في الشركة التي أعمل فيها ، الحد الأقصى لراتب الممثل الطبي هو XX ألف قبل الضرائب ، ومن المستحيل زيادته. ولسوء الحظ ، لا تمتلك الشركة عمليًا أسطول مركبات عادي. السيارات معطلة ، لم يتم إصلاحها لفترة طويلة ، وليس من الآمن القيادة عليها. يقوم بعض الموظفين إما بالركض سيرًا على الأقدام ومعهم مجموعة من المواد الترويجية ، أو على نفقتهم الخاصة ، في سياراتهم دون تعويض. موجات السخط مستمرة باستمرار ، كثير من الناس في بحث سلبي. ومسألة دوافعهم تبدو خطيرة للغاية بالنسبة لي.

المدرب: وكيف تعاملت مع هذا في مواجهة إطلاق عروض ترويجية لمنتج جديد؟

العميل: عندما قسمنا خطة المبيعات ، وضعت عبئًا أكبر على الموظفين الأقوياء ، وعلى من هم أضعف ، وافقت على خطة أصغر. حسنًا ، بالإضافة إلى كل أنواع الدعم من جانبي. أي ، إذا لم ينجح شيء ما لممثل أثناء الزيارة ، فقد عضت العميل بأسناني وحاولت الحصول عليه.

المدرب: هل يمكنك إعطاء مثال محدد؟

العميل: مثال محدد؟ حسنًا ، انظر ، تم اختيار مجموعة معينة من الصيدليات ، وكان من الضروري وضع حزمة واحدة على الأقل من العناصر الجديدة هناك. كان العديد من الممثلين الطبيين في ذلك الوقت ضعفاء ، وكانت خبرتهم العملية تتراوح من 4 إلى 6 أشهر. لذلك ، خلال لقاءات مشتركة مع العملاء ، قمت بالعديد من الزيارات التوضيحية ، وبعد ذلك ناقشنا ودربنا الكثير. ذهب الناس إلى الحقول واتصلوا بي باستمرار بأنهم لا يستطيعون طلب أي شيء ، وحقيقة أنهم لا يشعرون بأنهم ممثلون طبيون ناجحون ، ربما يحتاجون إلى تغيير شيء ما وهذه المهنة ليست لهم. لطالما طمأنت ، في الواقع ، كنت أمي وأبي. والأول ، ربما ثلاثة أشهر ، كانت جميع المبيعات نتيجة زياراتنا المشتركة ، عندما أجريت مظاهرات ، وتلقيت أوامر وبيانات. ثم ، تدريجيا ، بدأ كل هذا في التأثير ، شكل الموظفون علاقات مخلصة. بالنسبة لي ، كانت هذه أصعب لحظة ، لم يكتسب الفريق خبرة بعد ، لكن إطلاق عقارين بدأ في وقت واحد.

كانت لدينا مشاكل مع سلاسل الصيدليات ، وما زالت مستمرة ، ومشاكل الموزعين ، ولحسن الحظ ، تم حلها بالفعل. أي أنه تم تقديم المنتج في موزع صغير واحد فقط ، ربما خلال الأشهر الأربعة الأولى. بعيدا عن كل الصيدليات في موسكو تتعاون معه. لقد بحثت بشكل مستقل في قاعدة بيانات الصيدليات التي يعمل معها هذا الموزع ، وساعد زملائي من الشركات الأخرى ، ودرسنا هذه الصيدليات ، مقسومًا على الممثلين.كانت المسافات بين نقاط الصيدلية كبيرة جدًا ، وفي غياب أسطول من المركبات ، تبين أن الخدمات اللوجستية كانت صعبة للغاية. كان الأمر صعبًا بما فيه الكفاية ، فقد ساعدتني سيارتي كثيرًا.

المدرب: حسنًا ، هذا ، إلى حد كبير ، هذا مثال على حقيقة أنك سحبت كل المبيعات بنفسك بينما كان الموظفون يكتسبون الخبرة؟

العميل: أنت على حق. كان من المستحيل تقريبًا اصطحاب أشخاص أكفاء من ذوي الخبرة إلى هذه مفترق الطرق. كان لابد من ملء بعض الوظائف الشاغرة بأشخاص ليس لديهم تعليم طبي. تعلمت ترجمة اللغة الطبية إلى لغة بشرية من أجل شرح الجزء الطبي بالكامل لموظف بدون تعليم طبي بكلمات بسيطة. وكانت تلك مشكلة كبيرة أخرى. يشبه تعليم المحامي أن يصبح ميكانيكي سيارات جيدًا في وقت قصير.

المدرب: فهمت. وكيف تقيم فريقك اليوم؟

العميل: اليوم فريقي يعرف ويفهم جيدًا الجزء الطبي. يقوم الموظفون بنقل المواد بشكل مثالي إلى العميل ، والعمل وفقًا للهيكل ، وفقًا لاستراتيجية التسويق. يمكن للأفراد التباهي بتلقي مكافآت نقدية باستمرار للمبيعات الفردية.

المدرب: فهمت. من حيث المبيعات ، ما هي الأساليب التي تستخدمها؟ أي نوع من أدوات التسويق؟ ما مدى عدوانيتهم؟

العميل: بالنسبة لأدوات التسويق ، فكل ما لدينا هو عروض تقديمية من المكتب الرئيسي ، يتكيف معها المدير مع فريقه وعملائه ، بالإضافة إلى مواد ترويجية. يكتب المقر العروض التقديمية باللغة الإنجليزية ويرسلها إلى الوكلاء. يقوم مديرو المشاريع بترجمتها إلى اللغة الروسية وإرسالها إلى القادة الإقليميين ، الذين يقدمون عروض تقديمية للفرق ، ويخبرون الاستراتيجية كما هو موضح أعلاه. علاوة على ذلك ، يتم جمع التعليقات من المديرين ، سواء وافقوا على ذلك أو لم يوافقوا. إذا كنت لا توافق ، تتم مناقشة ما يجب تغييره أو إضافته ، وما هي التعليقات. لسوء الحظ ، يختلف السوق في كل مكان ، وتستغرق التعليقات وقتًا طويلاً ، إذا كانت هناك فجوات في الإستراتيجية ، فمن الصعب جدًا تعديلها مع الواقع.

عندما تم إرسال إستراتيجية إطلاق سلسلة XXX ، تم بثنا للذهاب إلى أطباء الأعصاب. و XXX بين أطباء الأعصاب بعيد كل البعد عن الإمكانات الأكبر وليس السطر الأول من الوصفات الطبية. وحاولنا تعديل استراتيجية التسويق والذهاب إلى متخصصين آخرين ، هؤلاء أطباء صدمات. لم يكن من الممكن الحصول على الضوء الأخضر لهذا الأمر لفترة طويلة. ولكن بعد ذلك حققنا هدفنا ، وسمحت لنا الإدارة بالعمل مع هذا الجمهور وفقًا لخط XXX ، تبين أن أخصائيي الصدمات في روسيا هم الجمهور الأكثر ربحًا. لذلك ، يمكننا القول أن العديد من إجراءات التسويق يتم تنفيذها أيضًا من قبل قوى المديرين.

المدرب: سمعت أن المكتب الرئيسي يعد العروض التقديمية ويخرجها ، ولم يتم تكييف الاستراتيجيات مع واقع السوق الروسية وكان لا بد من مراجعتها بجهود مشتركة ، لإثبات حالتهم للإدارة. ومن هو "نحن"؟

العميل: أنا والمدراء الآخرون.

المدرب: ولكن من كانت مبادرته في هذه الحالة؟

العميل: مبادرة عامة. نظرًا لأننا ما زلنا نذهب إلى أخصائيي الصدمات بمنتجات أخرى ، فقد بدأنا في رؤية نقاط البيع. خلال الزيارات ، تم توضيح الفائدة والإمكانات للمنتج الجديد ، وظهرت المواعيد التجريبية. وعندما كان هناك المزيد من نقاط البيع ، بدأوا في الاستماع إلينا.

المدرب: كيف تم التقسيم وفق مبدأ المنتج؟ هل كانت الأرض مقسمة ببساطة وكان جميع المديرين يبيعون كل شيء؟

العميل: كل مدير مع فريقه يبيع خط الإنتاج بالكامل. هناك انقسامات معينة. ينقسم ممثلو موسكو وبعض الممثلين الإقليميين إلى سطرين. قد يذهب الموظفون من خطوط مختلفة إلى نفس العملاء ، ولكن بمنتجات مختلفة.

المدرب: لم أفهم ذلك تمامًا. أي أن نفس الممثل الطبي يمكنه إبلاغك أنت ومدير آخر؟

العميل: لا ، أنا فقط. يمكنهم ببساطة التقاطع في الحقول ، والانتقال إلى نفس العملاء.

المدرب: أوه ، فهمت.ما حصة المبيعات في إجمالي إيرادات الشركة التي احتلتها بين الزملاء؟

العميل: من الصعب علي الإجابة على هذا السؤال الآن. أستطيع أن أقول من حيث الإنتاجية ونمو الإنتاجية. نتائجنا ، دعنا نقول ، لم تظهر. كل مدير معزول ، والرئيس فقط هو الذي يعرف نتائجهم.

المدرب: أوه ، هكذا.

العميل: نعم ، مبدأ "فرق تسد" يتم الالتزام به بدقة. إذا أخذنا إنتاجيتي في موسكو لموظف واحد في منطقة X بمليون صغير. في المقاطعة الفيدرالية المركزية ، تبلغ الإنتاجية لكل موظف في السطر الأول منطقة X مليون ، في السطر 2 - XXX ألف ، لديها منتجات أقل.

المدرب: للأسف ، هذا لا يعني شيئًا بالنسبة لي ، فهذه الأرقام لا يمكن مقارنتها بأي شيء. ولكن ربما يمكنك بعد ذلك معرفة مدى نجاحك في تنفيذ خطة المبيعات؟

العميل: بالنسبة لمدينة IKS هناك زيادة كبيرة هناك ، الخطة الآن في حدود 106٪. إذا أخذنا IGREK في المدينة ، فهناك 102٪. إجمالي منطقة موسكو بالنسبة لإقليمي هو 97٪. في المجموع في موسكو - 103٪.

المدرب: هل يمكنني الحصول على شخصية عامة من فضلك؟

العميل: عام ، حسنًا ، إذا قمنا بتلخيص العام ، وحتى من حيث الإنتاجية ، فهذا يقارب 100٪.

المدرب: أم بالأحرى؟

العميل: لا يمكنني طي هذا بسرعة. نقوم بالتحليل والتقرير حسب المدينة والمقاطعة للموظفين الميدانيين.

المدرب: أعتقد أنه من المهم القيام بذلك. نريد أن نسمع نتائج مبيعاتك خلال الفترة. وهنا لا يرغب أحد في سماع التفاصيل ، وإظهار الأرقام العامة لفترات محددة ، سواء تم الوفاء بها أو الوفاء بها أو عدم الوفاء بها فيما يتعلق بخطة المبيعات وتحديد مقدارها.

العميل: فهمت.

المدرب: حوالي 100٪ خلال العام الماضي. وللسابق؟

العميل: النمو في الوقت الحالي مقارنة بالعام الماضي لـ IKS هو 9٪ ، لـ IGREK 7٪. تتمتع موسكو ومنطقة موسكو أيضًا بنمو إيجابي مقارنة بالعام الماضي - 6 ٪.

المدرب: هل حققت هدف المبيعات العام الماضي؟

العميل: العام الماضي لم تكتمل الخطة.

المدرب: ما سبب ذلك؟ بالإضافة إلى حقيقة أن الفريق تم تجنيده للتو وكان شابًا.

العميل: هذا فقط.

المدرب: فهمت. وفي هذا الصدد ، في الواقع ، هل قررت المضي قدمًا؟ هل هناك أي محفزات داخل ذلك تحفزك على التفكير في العروض الجديدة؟

العميل: حسنًا ، إذا بدأت الحديث الآن عن أسطول المركبات ، وعبء العمل الكبير ، ونشاط السفر المرتفع ، فكيف سيُنظر إليه؟

المدرب: حسنًا ، اعتمادًا على كيفية تقديم هذه المعلومات. إذا كنت تتحدث عن ذلك عاطفياً ، فعندئذ نعم. إذا قلت ما هي الحقائق وطبقت منطق تطورك الوظيفي على ذلك ، فأنت تعمدت الذهاب إلى شركة شرقية لزيادة نطاق مسؤوليتك واكتساب الخبرة في الإدارة عن بعد للموظفين. والجميع يفهم أن كلمة "شركة الشرقية" لا تعني "شركة الأحلام".

العميل: فهمت.

المدرب: يمكننا أن نقول بصراحة: "ذهبت عمداً إلى شركة شرقية من أجل توسيع مجالات مسؤوليتي واكتساب الخبرة من قيادة المنطقة الفيدرالية المركزية. أعتقد أن كل شيء سار على ما يرام من حيث النتائج المالية والفريق الذي قمت بتربيته والذي أفتخر به. المهام التي جئت من أجلها قد اكتملت. وبالطبع ، أود الانتقال إلى الشركة الأصلية. ومن المحفزات الإضافية التي توجه عملية البحث عدم وجود أسطول سيارات في الشركة مما يؤدي إلى صعوبات مستمرة في تحفيز الفريق. لكن في الوقت نفسه ، تعلمت أن أتعايش معها وأتعامل معها ". يمكننا القول: "لقد أصبحت مديرًا متمرسًا ، لقد تعلمت تحفيز الفريق حتى في مثل هذه الظروف. لذلك سيكون الأمر أسهل بكثير مع السيارات. لكن ، بشكل عام ، كان قراري يرجع إلى حقيقة أنني أكملت المهام التي أتيت إليها: لقد طورت الفريق ، وحققت خطط المبيعات ، والآن أشعر أنني مستعد وأريد المضي قدمًا. هدفي هو أن أنمو أفقيًا إلى أفضل 10 شركات ".

العميل: نعم ، أنا الآن أبحث عن أدوات لا أملكها في عملي.

المدرب: لا. لا يتعلق الأمر بالأدوات ، بل يتعلق بمنطق التطوير الوظيفي.أني ذهبت إلى شركة شرقية من أجل الخبرة الإدارية الواسعة التي تلقيتها. ضميري مرتاح ، لأنني أكملت أهداف العمل المحددة ، وحصلت على الخبرة اللازمة وأنا مستعد لاتخاذ الخطوة التالية إلى القمة.

العميل: فهمت ، شكرًا لك.

المدرب: نعم. أي أننا لا نقول أي شيء سيئ عن الشركة هنا. على العكس من ذلك ، نظهر حالة من الاحترام والامتنان للخبرة المكتسبة ، والتي منحتها الشركة لاكتسابها وتنميتها ، ولم تكن لتجري مقابلة مع مدير في TOP بدونه.

العميل: فهمت. في الوقت الحالي ، لقد أكملت المهام التي جئت إليها. لقد بنيت فريقًا ورفعته. معا حققنا تحقيق هدف المبيعات. والآن أريد أن أتحرك باستمرار نحو الهدف الذي كنت أسعى إليه - وهو العودة إلى المزرعة الكبيرة إلى منصب إداري. شكراً جزيلاً لرب عملي الحالي على الخبرة المكتسبة. اتضح أنه متعدد الاستخدامات ومتنوع للغاية. يبدو لي أنني بعد ذلك سأتمكن من العمل في أي ظروف.

المدرب: نعم. حقا يبدو صادقا. ومن منظور شخص بالغ ، وليس من منظور الضحية ، فإن كل شيء سيء للغاية. هذا يبدو حقاً وكأنه دافع من وليس إلى. ما الذي لم نناقشه حتى الآن؟ تذكرت. ما هي قرارات الإدارة التي تندم عليها؟

العميل: من الصعب الإجابة.

المدرب: نحن بحاجة للتفكير في الأمثلة. لأن إحدى الكفاءات التي سيظهرونها هي النضج الشخصي ، فمن الضروري هنا إثبات القدرة على تحمل المسؤولية. تظهر هذه الكفاءة من خلال طرح سؤال حول فشل ملحمي ، أو عن أخطاء. غالبًا ما تكون هذه أخطاء مرتبطة بإدارة شؤون الموظفين أو العلاقات مع المقاولين أو العملاء ، وربما بنوع من الاتصالات الداخلية. وعندما يقول شخص ما "لم أرتكب أخطاءً قط ، فأنا لست نادماً على أي شيء" ، فإن مثل هذا الجرس فورًا بحيث يكون الشخص غير ناضج جدًا ولا يفكر في أخطائه ، لا يحمل دروسًا. لذلك ، هنا يجب أن نحاول أن نتذكر.

العميل: لدي أمثلة أندم عليها. لكني لا أعرف مدى صحة قولها. الأول أراد أن يسخن الموظف ، لأنه استرخى تمامًا وتوقف عن العمل. لكن اتضح أنه ، على الأرجح ، ذهب بعيدًا ، كتب الرجل بيانًا بعد ذلك. كان هذا غير متوقع للغاية بالنسبة لقيادتي ، من بين أمور أخرى ، لأنه في الاجتماع قدمت ملاحظات إيجابية حوله. والثاني: لم أتمكن من الذهاب إلى اجتماع مع عميل ، فقد اجتمع الجميع فجأة في المكتب للاجتماع. قررت إرسال موظف لدي إلى العميل ، على الرغم من أنني أستطيع تأجيل الاجتماع. اعتقدت أنه سيتأقلم ، لكن بعد أن توقف العميل عن التواصل. ما مدى صحة التعبير عنها؟

المدرب: أعتقد أن الأخير ليس كذلك. ويمكن إخبار أول واحد. لكن تأكد من استخدام صيغة STAR ، اكتب: هذا موقف ، هدف ، إجراءات ، نتيجة. وبالضرورة مع الاستنتاجات والدروس التي استخلصتها من هذا الموقف لنفسك ، تظهر كيف ستتصرف اليوم في موقف مشابه. كلنا نرتكب أخطاء ، لكن ليس كل منا يتحمل المسؤولية ، وهنا يريدون الكشف عن هذه الكفاءة. إذا قلت هذا: "أنا رائع جدًا وكل شيء لم يكن لدي سوى أشياء جميلة في حياتي" ، فهذا لا يوحي بالثقة. وعندما تقول بصدق "أفسدت ، لكنني تعلمت درسًا من هذا ، سأتصرف الآن بشكل مختلف في هذا الموقف" ، فهذا يلهمك بالثقة.

هل يمكنك استخدام صيغة STAR لوصف هذا الموقف بالذات؟ ما هو الوضع؟ ما هو السياق ، ما هو الوضع العام في الشركة آنذاك. الهدف - ما هي المهمة التي تم تحديدها والإطار الزمني المحدد. الإجراءات - ما هي الخطوات التي تم اتخاذها والإجراءات ، واحد ، اثنان ، ثلاثة. والنتيجة ، لسبب ما ، ينسى الجميع تقريبًا أن يقولوا عن هذا ، إلى أي نتيجة أدت إليه. حسنًا ، من الواضح أنه عندما تُظهر بعض عمليات الإطلاق الناجحة والمشاريع ، فهناك نتيجة للإيرادات في حصة السوق والمال والتغليف وما إلى ذلك. وهنا ستكون النتيجة أن الموظف قد غادر. من الضروري ألا ينتهي الأمر عند هذا الحد ، بل أن نقول: "من هذا الموقف توصلت إلى نتائج مفيدة".ومن الضروري أن نقول بشكل مباشر الآن ، إذا كنت تواجه نفس الموقف اليوم ، فافعل ذلك بشكل مختلف.

العميل: جيد. نشأت حالة غير سارة. لم يرد موظف واحد على رسائلي الإلكترونية طوال الوقت. فقط بعد المكالمات قدمت نوعًا من التعليقات. لم يقتصر الأمر على أنه فاته جميع المواعيد النهائية الممكنة ، بل قدم أيضًا معلومات غير صحيحة. لقد ناقشنا هذه المشاكل معه ، ووعد بتحسينها. لسوء الحظ ، بعد فترة قصيرة من الزمن ، استأنف سلوكه. لقد تحدثت بشكل أكثر مباشرة ، وربما ذهبت بعيدًا ، بعد المحادثة مباشرة كتب بيانًا وغادر الشركة. في هذه الحالة ، تعلمت درسًا: لمناقشة مثل هذه اللحظات بشكل أكثر اعتدالًا ، وحول مثل هذه الانتهاكات ، يجب عليك إخطار مشرفك المباشر ، وربما يجب علينا نحن الثلاثة مناقشة بعض اللحظات.

المدرب: جيد. ماذا ستفعل الآن في الواقع في مواجهة هذا الموقف؟

العميل: كنت سأفعل ذلك. عندما تحدث إلى رئيسه ، قال: "لقد غادر موظفك لسبب ما ، ولم تقدم ملاحظات حول أخطائه وانتهاكاته المتكررة للانضباط. لذلك السؤال لك ". أجبته: فهمت خطئي. أنت فقط مشغول للغاية ، واعتبرت الموقف تافهًا ، فهناك دائمًا حالات يقوم فيها شخص ما بتأخير شيء ما ولا يرسله ، ولا يريد الانسحاب ".

المدرب: هناك مدراء تنفيذيون يريدون ردود فعل مستمرة وتصعيد ، وهناك من لا يريدون ذلك. كلها مختلفة. لذلك ، سيتم النظر إلى هذه اللحظة بشكل شخصي حصري.

العميل: لهذا السبب لدي فكرة قليلة عن كيفية الإجابة على هذه الأسئلة. الجميع يأخذها كما يريد.

المدرب: أود أن أضيف بعض السياق إلى الموقف. لأنك قلت للتو إنه لا يرسل أي معلومات. ما نوع المعلومات التي لا يرسلها؟ وماذا كانت المهمة إذن بالنسبة لك وله؟ الآن سأقدم مثالاً على إجابتي.

كنا في خضم إطلاق المنتجات الجديدة. لقد كلفت الفريق بمهمة كذا وكذا. كان الشخص الوحيد الذي لم يعطِ نتائج باستمرار وفوّت جميع المواعيد النهائية. وكما اكتشفت لاحقًا ، فقد قدمت معلومات غير صحيحة. لقد أعطيت الموظف ملاحظاته ، والتي لم تؤد إلى النتيجة المتوقعة ، وقررت التحدث معه بصيغة توجيهية أكثر صرامة ، وطالبت بالنتيجة. ورد عليه بتقديم خطاب استقالة ، وغادر الشركة دون أي استعداد لمزيد من العمل ، ومن الواضح أنه دون أن يكون لديه دافع.

في تلك اللحظة ، عندما غادر الموظف ، تلقيت سؤالًا من مشرفتي المباشرة لماذا لم أقم بتصعيد الموقف في الطابق العلوي ، ولماذا لم نناقشه نحن الثلاثة. من خلالها تعلمت درسًا لنفسي أنه في مثل هذه الحالة ، من الجدير مناقشة المشكلات وتقديم الملاحظات بتنسيق تدريب أكثر من تنسيق توجيهي ، وطرح أسئلة أكثر انفتاحًا وتوضيحًا ، من ناحية. من ناحية أخرى ، يجب على المرء معرفة الأسباب المحتملة لمثل هذا السلوك لدى البشر. ربما كان يمر بفترة عصيبة في العائلة ، أو ربما كان يبحث بنشاط عن عمل في تلك اللحظة. أي أنني قدمت ملاحظات ، لكنني لم أعرف ما الذي لا يناسبه في ذلك الوقت. وربما يمكننا معرفة الأسباب الحقيقية لهذا السلوك بطريقة مختلفة ، والتعمق أكثر ، وإصلاح هذا الموقف. سأفعل ذلك الآن.

وإذا كان مشرفي المباشر جاهزًا للمشاركة في مثل هذه المشكلات ، فسأقوم بتصعيد الموقف إلى القمة. إذا لم تساعد محادثتي الأعمق مع الموظف ، فعندئذ كإجراء ثان ، سأجري هذه المحادثة لثلاثة أشخاص مع مشرفتي من أجل فهم الموقف . يمكنك الإجابة على هذا النحو. دون إزالة الذنب عن النفس ، ولكن التصريح والاعتراف بالفكرة القائلة بأنه في هذه الحالة كان من الممكن التصرف بشكل مختلف. وبعد ذلك يمكن أن تصبح أكثر إنتاجية للأعمال.من المهم التأكيد على أنك تضع دائمًا أهداف العمل في المقدمة ، وليس مجرد تحقيق بعض المؤشرات الشخصية وإثبات الولاء للإدارة. ربما يكون ذلك بالنسبة للأعمال التجارية أفضل ولن يؤدي إلى الحاجة إلى إعادة البحث عن موظف ، لتنميته ، خاصة في ظروف الموارد المالية المحدودة. هنا نسخة أكثر تفصيلا. مع مزيد من التفكير والمزيد من السياق لتوضيح ذلك.

العميل: يبدو واضحًا ومنطقيًا ، شكرًا لك.

المدرب: وتذكر صيغة STAR. تابعها عبر جميع الكفاءات. الآن قمنا بتحليل ، في الواقع ، اثنين فقط: إدارة الأفراد والنضج الشخصي. وقد أدرجت في الوصف الوظيفي كفاءات مثل المعرفة بسوق الأدوية الإقليمي. من المهم جدًا إثبات نفسك ، دون انتظار استخراج هذه المعلومات منك بالقراد. الدافع للنتيجة ، تحقيق النتيجة ، الدافع الذاتي الداخلي. ومن المهم إثبات ذلك ، ليس فقط القول بأنني مستعد دائمًا ، ولكن في بعض مواقف العمل والأمثلة. يجب أن تكون حالتين أو ثلاث حالات جاهزة لك هنا.

العميل: لا أفهم هذه النقطة تمامًا ، فما الإجابة هنا بالضبط. يعني ما الذي يدفعني لتحقيق النتيجة هل أفهم بشكل صحيح؟

المدرب: هذا يعني أنه حتى عندما لا يقف أحد فوقي ، أتذكر دائمًا النتيجة النهائية ، وإلى أين نتجه ، وما هي أهداف أعمالنا. وإذا لم ينجح شيء ما ، يمكنني تضمين دور المدرب ، الذي وصفته عند إطلاق منتجات جديدة ، من أجل إعطاء نتيجة وإلهام الناس ، ودور القائد والموجه. من المهم أن تكون قادرًا على ضبط نفسك والفريق والتحرك باستمرار نحو الهدف. ويجب أن يقال هذا ليس فقط لا أساس له من الصحة ، كما أقول الآن ، ولكن مع بعض الأمثلة. على سبيل المثال ، إطلاق المشروع أو نفس دافع الموظفين الذي تذكرته في البداية في قصة قصيرة عن نفسك. أنهم كانوا قادرين على تنمية فريق في حالة محدودية الموارد المالية وعدم وجود موقف للسيارات. يمكن أيضًا التأكيد هنا. أي أنه من المهم إظهار كيف تمكنت من تحفيز الموظفين لتحقيق النتائج في سياق إطلاق منتجات جديدة ، على الرغم من حقيقة أن لديك فرصًا محدودة ولم يكن لديك موقف سيارات ، كان الناس على وشك المغادرة. أظهر كيف كنت قادرًا بعد ذلك على بناء الدافع والتركيز على النتائج ونقلها إلى مرؤوسيك.

العميل: لقد قدمت الكثير من التنازلات ، ودوريًا يتم تسريح الأشخاص من العمل مبكرًا. كان طبيبًا نفسانيًا ، وكان مدربًا ، وأحيانًا أحد الوالدين ، وغالبًا ما كان يغلق عينيه. عندما سئل "كيف حفزت الموظفين؟" ما هي أفضل إجابة؟

المدرب: أنت تقول: "لقد استخدمت أيضًا طرقًا غير مادية لتشجيع وتحفيز الموظفين ، في مكان ما التقيت به في منتصف الطريق إذا احتاج الموظف إلى المغادرة قبل ساعة أو ساعتين. دعمت الفريق عاطفياً حتى يشعروا بقدر معين من دعمي ودعمي لي كقائد. أي أنني استخدمت جميع الحوافز والمكافآت الممكنة التي كانت ذات مغزى للناس. وقد ساعدنا ذلك على المرور بفترة تكيف صعبة في مواجهة إطلاق المنتجات الجديدة ، والوفاء بخطط المبيعات والمكافآت المدفوعة من قبل الإدارة ". من الواضح أن أولئك الذين يتم نقلهم بشكل أساسي لأغراض تجارية يصعب الاحتفاظ بهم. لكن أولئك الذين يعملون بحس الانتماء إلى منتجات رائعة ، وفريق قوي ، وفرصة للتعلم من قائد ، يكونون مستعدين للتحرك خلف قائد قوي.

العميل: فهمت.

المدرب: وبعد ذلك نتحدث عن رحلات العمل ، يمكنك أن تقول بصدق أن نشاط رحلة عملي مؤخرًا يمثل نسبة من إجمالي وقت العمل. لذلك ، لست غريباً عنهم ، في حين أن المستوى المريح ليس أكثر من نسبة كبيرة من وقت العمل. مسؤولية. بأي مثال يمكنك أن تثبت أنك تحملت المسؤولية ، ولم تنقلها إلى شخص آخر؟ ربما هذا هو نفس المثال السابق ، من خلال مثال واحد يمكنك إظهار العديد من الكفاءات في وقت واحد.

العميل: هل يمكنك القول إنني أظهرت المسؤولية دون إشراك موظفيي في اجتماعات مع الإدارة العليا؟ لطالما دافعت عنهم وقلت إنني مسؤول عن المنطقة بأكملها ، حلوا جميع القضايا معي. من أجل عدم خلق ضغوط غير ضرورية للفريق.

المدرب: هل كانت تلك رغبة الفريق؟

العميل: مشتركنا.

المدرب: ألم يكن من العوامل المثبطة للهمم بالنسبة لهم عدم مشاركتهم في اجتماعات مع الإدارة العليا؟

العميل: على العكس من ذلك ، محفز. لأن القادة الأعلى تصرفوا بشكل عدواني للغاية وغادر الناس مثل هذه الاجتماعات كالأبيض كالورقة.

المدرب: في مثل هذه الحالة ، يمكنك ذلك. لكن يجب التأكيد على أننا اتخذنا قرارًا عامًا بأنك تتحدث نيابة عن الفريق في مثل هذه الاجتماعات. وهنا من الضروري التأكيد على أنهم تحملوا الضربة الكاملة لكل موظف بأنفسهم ، قل كلمة "مسؤولية" التي أخذوها على عاتقهم.

لديك رؤية استراتيجية في الوصف الوظيفي الخاص بك. القدرة على رؤية الصورة جيدًا وفي نفس الوقت الغوص في التفاصيل حيث تكون هناك حاجة إليها. مهارات تحليلية. حسنًا ، في الواقع ، بقدر ما أفهم ، لقد قمت بجمع المعلومات حول اتجاهات أسواق المنافسين ، ستكون هناك حاجة إليها. يمكنك الاستشهاد ببعض الحقائق المثيرة للاهتمام لإثبات ملكية المعلومات مرة أخرى.

ومن الناحية النظرية ، يجب ألا تنتظر حتى يُطلب منك كل هذا على وجه التحديد. من الضروري ، كأوراق رابحة ، تحضير كل هذه الأمثلة ، ومهمتك هي إظهارها بنفسك. يريد قسم الموارد البشرية ، دون طرح أي أسئلة ، أن يفهم كيف تتناسب مع الوظيفة الشاغرة في جميع هذه المجالات. لا تحتاج إلى الخوض في تفاصيل عميقة جدًا حتى تسأل.

العميل: فهمت. من حيث الرؤية الإستراتيجية ، ما هي الأمثلة التي تفكر فيها؟ أنا لا أفهم هنا تمامًا. من المرجح ألا تكون الطريقة التي بثوها في شركتي هي نفسها.

المدرب: هذا يعني فهم السوق والاتجاهات وما هو مطلوب. المثال الذي تحدثت فيه عن مبادرة بيع خطوط XXX ليس من خلال أطباء الأعصاب ، ولكن من خلال الصدمة ، من حيث المبدأ ، يمكن أيضًا أن يُعزى إلى رؤية استراتيجية. ما رأيته أن الطلب على هذا الدواء سيكون أعلى من غيره من المتخصصين ، مع مراعاة خصوصيات السوق الروسي ، قم ببثه في الطابق العلوي ، ودافع عنه ببدء نقاش بين زملائك ، وبالتالي تمكنت من تحريك مصالح الشركة إلى الأمام.

العميل: لدي أيضًا مبادرة لتحسين تحليلات المبيعات. مرة واحدة في الشهر ، تم الحصول على أرشيف عام من جميع الموزعين ، الأمر الذي استغرق وقتًا طويلاً جدًا لتصفيةهم حسب المنطقة من أجل فهم المبيعات الفردية. لقد اقترحت كل عنوان VLOOKUP للمقاطعة. لقد كان مشروعًا شاقًا ، لكن بعد تنفيذه ، وفرنا الكثير من الوقت ، والنتائج شفافة تمامًا.

المدرب: مثال رائع ، يتعلق الأمر بالمهارات التحليلية. ما تمت مناقشته أعلاه سيقيم مدى إقناعك باستخدام صيغة STAR في سرد التفاصيل ، ووضع اللكنات الصحيحة والمظهر الجميل.

العميل: فهمت. هل أحتاج إلى تقديم قائمة بالإحالات إليهم؟

المدرب: يمكنك الإشارة إلى أن لديك واحدًا ، وأنك مستعد لتقديم قائمة بالإحالات من وظائفهم السابقة ، كمعيار: من المديرين السابقين والزملاء والمرؤوسين. يمكنك أن تقدمه بنفسك ، لكن لا تفرضه. إذا قالوا "نعم ، أرسلها" ، فسيكون من الرائع أن تكون لديك مثل هذه القائمة جاهزة.

العميل: هو. ولكن ما هو الاقتراح الصحيح؟ بنفسه في نهاية المحادثة أم ينتظر السؤال؟

المدرب: أعتقد أنه يمكنك إخبار نفسك ، إذا لزم الأمر ، فنحن على استعداد لتقديم قائمة بالحكام من جميع الوظائف السابقة. إذا لزم الأمر ، اطلب منهم إخبارهم. وتأكد من طرح سؤال مفتوح: "ما هي خطواتنا التالية؟ وهل أحتاج إلى اجتياز أي اختبارات؟ " يحب كبار الشخصيات القيام بذلك. ووضح متى تتوقع ردود الفعل على الاجتماع. من سيتصل بمن ومتى.

أعتقد أن هناك تحيزًا آخر قد يكون مرتبطًا بك هو أنه بعد كل شيء ، يروج الشرق للمنتجات بطريقته الخاصة ، ولديهم مثل هذه السمعة الفريدة في السوق. لذلك ، أعتقد أنك بحاجة مرة أخرى إلى إبراز بعض المعايير والصفات الأخلاقية للنهج وتدابير الامتثال التي تتبعها دائمًا بدقة. سيكون مهمًا بالنسبة لهم ، وسوف ينتبهون إليه.

العميل: حسنًا ، شكرًا لك. سؤال آخر. أشعر بالضيق باستمرار من حقيقة أنك عملت هنا لمدة عامين ، هنا عملت لمدة عامين. لماذا القليل جدا؟

المدرب: هذه قصة موارد بشرية كلاسيكية. هنا يجب أن تكون مستعدًا لشرح منطق الانتقال الخاص بك. كان ذلك في كل مرة ينقلك إلى الخطوة التالية. على سبيل المثال ، إذا عُرض عليك توسيع محفظتك أو مجال مسؤوليتك ، في حالتك الخيار الثاني مناسب. أو كان هناك تغيير في الفريق ، ونتيجة لذلك اضطررت للذهاب إلى البحث ، كما هو الحال مع الشركة المصنعة الكبرى. هذه فرصة مثيرة للاهتمام للنظر إلى السوق من جانب وكالة التسويق ، مع الترويج لنفس المشاريع مع اثنين من الشركات المصنعة. بعد ذلك ، قررنا بوعي أنه من المثير للاهتمام العمل بجانب الشركة المصنعة ، ولهذا السبب عدنا ونريد تطوير المزيد في هذا الجانب. أي ليس الخوض في الأعذار ، ولكن من وجهة نظر شخص بالغ لشرح ما تمليه بعد ذلك هذه الخطوة المهنية أو تلك ولماذا وقع اختيارك عليه.

العميل: مفهوم. حسنًا ، انتقلت من شركة GAMMA إلى DELTA ، نظرًا لأن مديرًا مألوفًا حصل على وظيفة هناك ، فقد منحوني المزيد من المال هناك. تقريبا الفريق بأكمله في GAMMA تدفقت إليه في DELTA. ثم غادر "دلتا" ، واصلت العمل ، لم يكن لدينا قائد ، شعرت بالضيق. أتقنت كل ما بوسعي وأردت أن أذهب إلى شركة تصنيع أكبر. دخلت السوق وقبلت على الفور من قبل شركة TOP ، حيث تم ، للأسف ، تخفيض عدد الموظفين. أنا أتحدث عن التخفيض ، ما هو الأصح؟

المدرب: وما قطع؟ نوع من خط الإنتاج أم ماذا؟

العميل: قررنا الجمع بين الاتجاهين. وفي هذه الحالة ، تم تسريح 50٪ من الفريق ، بما في ذلك قائدي. وتم تسريحي لأنني أعاني من مشاكل صحية ، وانتهى بي الأمر على طاولة العمليات ، ثم في إجازة مرضية طويلة.

المدرب: لن أتحدث عن قصة إجازة مرضية طويلة. أود أن أخبرك أنه في هذه الشركة ، للأسف ، دخلت فترة من عمليات إعادة التنظيم الداخلية النشطة. وتم دمج القسم الذي كنت أعمل فيه مع قسم آخر ، وتم قطع الموظفين إلى النصف ، بما في ذلك ، للأسف ، هذا أيضًا أثر علي. أي للتأكيد على حقيقة أنهم لم يودعوك ، ولكن للقسم بأكمله. هكذا تطورت الظروف. ولكن من ناحية أخرى ، فقد اكتسبت خبرة في العمل في شركة من أفضل 10 شركات. ما الشركة التي تعتبرها مدرسة شركتك ، هل لديك واحدة؟

العميل: هذه كانت ، مرة كل ثلاثة أشهر ، خضعت لتدريب جاد هناك.

المدرب: في هذه الحالة ، إذا كنت مكانك ، فسأقول بصراحة مباشرة: "كنت آسف لترك هذه الشركة بسبب إعادة التنظيم التي حدثت. أنا أعتبرها مدرستي لشركتي ، حيث اجتازت أكبر عدد من التدريبات ، ونمت كثيرًا في مهاراتي المهنية. وهذه الفترة ، وإن لم تكن طويلة ، أقل بقليل من ثلاث سنوات ، لكنها لا تزال. لسوء الحظ ، كان هذا هو الحال. اضطررت لإطعام عائلتي والذهاب إلى العمل بسرعة ، ولم تكن هناك فرصة لمدة نصف عام للبحث بهدوء عن وظيفة في مزرعة كبيرة ، كنت بالطبع أرغب في البقاء فيها. في هذا الصدد ، قبلت دعوة من وكالة تسويق ، وقررت أنه سيكون من المثير للاهتمام العمل بجانب المزود. لكن في الواقع ، فعلت نفس المشاريع لمصنعين. وقررت أنني ما زلت أرغب في مواصلة العمل بجانب الشركة المصنعة ، لذلك عدت وذهبت إلى الشركة الشرقية. نعم ، ليس في TOP-10 ، لكنني اتخذت هذا القرار من أجل زيادة منطقة المسؤولية وتوسيع الخبرة الإدارية ، التي اكتسبتها في الواقع. في الوقت الحالي ، تم الانتهاء من جميع المهام وأنا مستعد للمضي قدمًا ".

كما ترون ، لقد أخبرتكم الآن ، في الواقع ، بمنطق التطوير الوظيفي ، وسقط كل شيء في مكانه الصحيح. لأنه إذا لم تقل ذلك ، فإنك تشعر حقًا أنك من النوع الذي يقفز من مكان إلى آخر ، طوال الوقت غير سعيد بشيء ما. ربما يكون الخوف من جانب قسم الموارد البشرية هو أنه بمجرد أن تكون غير راضٍ عن شيء ما ، فإنك تقفز على الفور. وبهذه الطريقة تحتاج إلى فضحه.

العميل: فهمت. شكرا

المدرب: تحدثنا عن كيفية إظهار الكفاءة الإدارية ، وكيفية شرح الأخطاء المحتملة وإظهار النضج الشخصي. كيف تتحدث عن النتائج والترقية. وقد طلبت مناقشة كيف يمكنك التخفيف من حدة الحواف الصعبة في التحفيز ، في المرحلة الانتقالية. إلى أي مدى أجبنا الآن على تلك الأسئلة التي كانت مهمة بالنسبة لك؟

العميل: نعم ، قمنا بفرزها. الشيء الوحيد هو أن كل هذا يجب أن يوضع في رأسي بطريقة أو بأخرى. قبل المقابلة ، بالطبع ، الأمر صعب للغاية.

المدرب: سوف أساعدك الآن. لقد كتبت هيكل قصة قصيرة عن نفسك ، هذه النقاط الثلاث ، أليس كذلك؟ أود أن أوصيك بالجلوس الآن وكتابة هذا العرض الذاتي على الورق حتى يستقر في رأسك. ولا تتردد في أخذ ملاحظاتك معك إلى الاجتماع. بالإضافة إلى ذلك ، سأخصص الوقت لكتابة أسئلتي لمدير التوظيف.

العميل: ما هي الأسئلة التي قد يهتمون بسماعها؟ ما هي الأسئلة الصحيحة وأيها غير صحيحة؟

المدرب: حسنًا ، أعتقد أنه يمكنك طرح السؤال: "ما سبب افتتاح هذا المنصب؟" إنه بهذه الكلمات. لا ، هذا هو ، "ماذا حدث للشخص هناك؟" ، بافتراض أن شيئًا ما حدث له. وهي: "ما سبب فتح هذا المنصب؟ ما الصعوبات التي تحتاج إلى الاستعداد لها عند دخول الوظيفة التي نناقشها معك؟ ما هي أهم 3 مهام للربع والسنة القادمين؟ ما هي المعايير التي ستستخدمها لاتخاذ قرار بشأن نجاح هذا المرشح بعينه "؟ يمكننا أن نقول: "في الوصف الوظيفي الخاص بك ، لاحظت أنه قد تمت كتابة الكثير عن الفريق ، وتدريبه ، وإدارته. هل هناك متطلبات مسبقة وصعوبات مرتبطة بهذا؟"

سيظهر هذا أنك أعددت بعناية. من الضروري دراسة مجموعة المنتجات المعنية ، ما هي المنتجات المحددة المعنية. ما هي الصعوبات في الترقية؟ يجب طرح بعض الأسئلة حول المنتج نفسه ، إذا أمكن ، تعرف على المنافسين. ما هي الأساليب التسويقية التي يستخدمونها حاليًا وكيف تعمل بشكل جيد. تعمق. أظهر من خلال الأسئلة كيف تتعامل مع حل المشكلات بشكل جيد. اطرح أسئلة عميقة حول القضية ، راقب ردود أفعالهم. تعرف على المعلومات التي تحتاجها لاتخاذ قرار لدخول هذا الدور.

العميل: مفهوم.

المدرب: ما نوع المال الذي أنت مستعد حقًا للتبديل إليه؟

العميل: حسنًا ، أود الحصول على XXX في المتناول.

المدرب: إذن يتعلق الأمر بـ XXX الإجمالي (قبل الضرائب) ، أليس كذلك؟

العميل: نعم ، هذا صحيح.

المدرب: في رأيي ، هذا هو راتبهم في أعلى 10 لموظف بمستوى أقل. قد ينزعج منهم مثل هذا الرقم من حيث مدى أهليته. يتم تقييم الشخص بما يتناسب مع قيمته. عندها فقط تتخذ قرارًا بشأن الأرقام التي يجب التعبير عنها. لكن ، على الأرجح ، أود أن أذكر الأرقام أعلى قليلاً ، حتى لا أخيفهم.

العميل: فهمت.

المدرب: كتوصية ، قم بالتعبير عن الرقم المطلوب باعتباره الدخل الحالي. حسب المعايير الدولية + 10-20٪ على الراتب في حالة التحويل هو القاعدة. يمكنك القول أنه في الفترة الانتقالية ، أود الحصول على 10-15٪ زائد إلى الراتب الحالي ، بالإضافة إلى المكافآت التي يوفرها نظام التحفيز الخاص بك.

العميل: فهمت.

المدرب: من المهم أن تقول ذلك بثقة ، دون تلعثم ، دون أن يرمش. بهدوء وكرامة. كيف تجيب على سؤالي الآن إذا سألت: "ديمتري ، ما هي توقعاتك للمال؟ كم تربح الآن؟"

العميل: في الوقت الحالي ، أحصل على XXX بين يدي. لكن أثناء الانتقال ، أود زيادة مقدار الفائدة هذا بمقدار 10-15.

المدرب: فهمت. أنا فقط أوصي بقول الأرقام في TOP-10 قبل الضرائب ، وليس بعد الخصم. خلاف ذلك ، قد يعتقدون أنك تحصل على أموال باللون الأسود. احسب المبلغ بإضافة 13٪ إليه ، وأعلن النتيجة في الاجتماع.

العميل: حسنًا ، شكرًا لك.

المدرب: لو كنت مكانك ، كنت سأطرح أيضًا سؤالًا توضيحيًا بعد الإجابة عن المال: "ما نوع الشوكة التي لديك لهذا المنصب وماذا يتكون نظام التحفيز؟" نحن بحاجة إلى محاولة إدخالهم في حوار.

العميل: هذا بعد إجابتي ، هل أفهم بشكل صحيح؟

المدرب: نعم ، نعم. بطبيعة الحال ، لن يخبروك بالأرقام ، حتى لو كانت أعلى. لكن ، على أي حال ، سيكونون قادرين على الإجابة: "نعم ، إنها في مفترقتنا" أو "لا". وفقًا لذلك ، إذا قالوا: "نعم ، لا بأس" ، فأنت بالتأكيد في مفترق طرق. إذا قالوا أنك في مكان ما أعلى أو تمشي على طول الحد العلوي ، فيمكنك اتخاذ موقف أكثر مرونة. لكن من خلال القيام بذلك ، على الأقل ، فإنك تدعو إلى نوع من الحوار ، لنوع من التواصل ، وليس فقط: "أجبت ولا أعرف رد الفعل على الجانب الآخر".

العميل: فهمت.

المدرب: حسنًا ، أعتقد أننا ناقشنا جميع النقاط الرئيسية. قصة قصيرة عن نفسك ، وإثبات الكفاءات وفقًا لمعادلة STAR والكشف عن دوافعك. ناقشنا الجوانب الحادة في الانتقالات ، وتحدثنا عن ردود فعل "المدير العدواني". هل هناك شيء آخر؟

العميل: نعم ، ما مدى مصداقية انتقالاتي؟ لأنني عندما أقولها كما هي ، أرى أن الناس يتوترون أحيانًا. كم هو منطقي هذا؟

المدرب: كان خطأك عدم جدوى الخطوات التي اتخذتها. يبدو الأمر كما لو أن شخصًا ما ينقلك إلى شخص آخر. كان يُعتقد أنك كنت نوعًا من الرفيق القسري ، وأنني لم أقرر أي شيء في حياتي. أي أنه لا يبدو كقائد ولا يعتمد على الكفاءات الإدارية. سيثير هذا الكثير من الأسئلة إذا رويت القصة كما فعلت من قبل. ومرة أخرى ، فإن مسألة الانتقال من شركة TOP بعد التخفيض إلى شركة روسية ليست ما إذا كنت قد ذهبت مع زيادة أم لا ، ولكنك قررت أنه سيكون من المثير للاهتمام العمل بجانب المزود ، انظر و اكتساب الخبرة من جوانب أخرى. وكانت خطوة متعمدة ، وليست شيئًا ذهب ، حتى لا يُترك بلا نقود. وبعد أن تلقيت هذه التجربة ، وبعد أن قمت بتقييمها ، وبعد أن عملت مع مصنعين كمقاول ، فقد اتخذت قرارًا بنفسك. لقد أدركت ، بصفتك قائدًا لمسيرتك المهنية ، أنك تريد أن تتطور بشكل أكبر إلى جانب الشركة المصنعة ، لتصل إلى مناصب إدارية ، وهو ما فعلته بالانتقال مع زيادة مجال مسؤوليتك إلى شركة شرقية. والآن ستعود بشكل هادف إلى المزرعة الكبيرة. هذا هو بالضبط ما يبدو عليه الشخص المسؤول عن حياته المهنية ويقرر إلى أين يريد أن يذهب ، مثل هذا القائد قادر على قيادة الناس.

العميل: حسنًا ، شكرًا. والسؤال الأخير. هل يمكنك إخباري ، هل أحتاج إلى تحسين سيرتي الذاتية؟

المدرب: أنت بحاجة إلى تقليل عدد المسؤوليات ، من الناحية المثالية إلى خمس نقاط. وإضافة الإنجازات أو النتائج في جميع أماكن العمل على مدار السنوات العشر الماضية. إذا كان أقل من عام ، فيمكنك استدعاء النتائج ؛ إذا كان أكثر من عام ، ثم الإنجازات. صف بالأرقام ، ويفضل أن تكون نقطتين أو ثلاث نقاط على الأقل.

العميل: فهمت. شكرا جزيلا.

المدرب: ما لدينا لا يكفي. بالنظر إلى أن دورك يركز على النتائج الرقمية ، فأنت على الأقل تحتاج إلى إضافة أنك أنجزت خطة المبيعات بنسبة كبيرة جدًا ، وسنوات عديدة متتالية ، وهذا بطبيعة الحال يقترح نفسه في السيرة الذاتية وسيجعلها أكثر إقناعًا.

العميل: شكرًا لك ، الآن كل شيء على الرفوف! سأكتب بناءً على نتائج المقابلة.

المدرب: سأنتظر ، حظاً سعيداً!

بعد جلستنا ، تمت دعوة ديمتري لإجراء المقابلات من قبل شركتين كبيرتين ، وقد نجح في اجتياز المنافسة ، واختيار الخيار الأكثر جاذبية. كانت المهمة التالية التي أمامنا هي التكيف بشكل مريح وتقليل الدرجة العامة من التوتر ، وتحويلها إلى تهيج وقلق مفرطين. بتلخيص المواد الموصوفة ، أود أن أقول إن فهم عمليات تفكير الموظفين في قسم شؤون الموظفين واحتياجات صاحب العمل يفتح الباب أمام أي شركة. هناك عقبة أخرى تتمثل في الحد من المعتقدات وتقليل قيمة التجربة الشخصية ، مما يزيد من مستوى التوتر وعدم اليقين ، وصولاً إلى استخدام المهدئات قبل المفاوضات ، مما يحد بشكل كبير من القدرة.من خلال حل المشكلات النفسية والحصول على مورد في شكل جلسة التدريب هذه ، ستكون دائمًا في القمة.

تطوير ولا تتوقف عند هذا الحد!

مع أطيب التمنيات ، إيفان ريابتسيف ، عالم نفس ، اختصاصي تنويم مغناطيسي ، مدرب.